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来源:CHINAZ  责任编辑:小易  

投资,融资,钱

声明:本文来自于微信公众号 猎云网(ID:ilieyun),作者:张璐璐,授权站长之家转载发布。

编者注:上月,谷歌宣布以 26 亿美元现金收购美国数据可视化分析公司Looker。成立于 2012 年,Looker在短短七年内实现了市值的跳跃。本文是对创造Looker收购神话的幕后推手的采访(有删减),从各个角度解读Looker的成功秘诀,并从企业构思、营销、市场、客户、内部运转等多方面分享其他创企可以借鉴的经验。

2011 年 8 月,Looker还只是Lloyd Tabb手中的几行代码。几个月后,联合创始人Ben Porterfield加入。通过尝试不同的交付模式和获取少而精的早期客户群,Looker成功在 2012 年夏天获得种子轮融资,风投机构First Round合伙人Bill Trenchard在这次领投中与Looker结缘。之后的几个月,Looker元老相继登上舞台,Looker也在 2013 年 3 月揭开神秘面纱。随后,Frank Bien成为Looker总裁,并在与Tabb携手完成A轮融资后接任CEO。Looker销售与业务规模蒸蒸日上。

2019 年 6 月,谷歌云宣布有意收购这家数据分析创企,并最终斥资 26 亿完成了这笔载入史册的交易。短短七年多的时间里,Looker的客户从 1 人增加至超过 1700 人,规模从圣克鲁斯的一个斗志昂然的团队发展为拥有全球 8 个办事处、 700 个员工的公司。

创业故事有成功、有失败,或许孤注一掷、或许柳暗花明,历史无法一一记述,我们也无法一一细说。但是从经典和成功案例的经验,我们可以借鉴。

本文是对创造Looker收购神话的幕后推手的采访(有删减)。作为创始人兼首席技术官、工程负责人、首席执行官和第一投资人,Lloyd Tabb、Ben Porterfield、Frank Bien、Bill Trenchard用他们独特的视角,从各个角度解读了Looker的成功秘诀,分享了公司内部运作、业务构建方式以及其他创企可以借鉴的经验。探讨的问题包括:构思、脱颖而出、对比不同模式、扩大规模,以及组建成功的团队。从Looker形成企业文化、有意识地优化产品价值策略的原生团队,以及打破原先的发展计划等方面,早期创业团队一定能有所感悟。

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当谈到Looker成功的精髓时,Tabb、Porterfield、Bien和Trenchard都迅速指出了相同的结论:强大的想法和非凡的执行力。

根据Tabb的说法,最初构思的优势在于,它是酝酿了相当长一段时间的创业想法的副产品。“创立Looker之前,我等了很长时间。回顾过去,我认为我们取得巨大成功,是因为我们抓住了重点,然后直接去解决痛点。”Tabb说。

未来的创业者,首先要解决的问题就是一个无懈可击的构思。如果已经错过了这个关键要素,你的公司最好在想出一个完美的构思之前保持低调。

从深刻的个人问题中汲取经验,凝聚所有创始人的能力

这一理论扎根于Tabb之前的经历:“多年来,我看到市场对Looker这类产品的需求,并且这一点不断得到印证。在多家公司担任创始人之后,我发现企业需要实时了解数据。我也一直在构建一次性的自定义工具,帮助其他人查看狭窄的特定数据集,并且意识到必须采用更有效的工具。”

作为合作伙伴First Round的合伙人,Bill Trenchard与Tabb的缘分可以追溯到 2004 年,他也为Tabb证实了这一点。“当我担任LiveOps首席执行官,Lloyd担任首席技术官时,他的数据处理方式就发挥了巨大作用,当我们在ReadyForce共事时,又一次给予了巨大帮助。如果你一遍又一遍创造同样的东西,也许就是创业想法闪现的信号,”Trenchard说,“但Lloyd尤其擅长解决这个问题。作为一名投资者,我发现最出色的创业者会深入研究问题,了解所有细微差别,并致力于解决客户的痛点。Lloyd就是这么做的,这就是为什么Lloyd经常喜欢说‘真正出色的软件能发挥移情的作用’。”

种子轮融资不宜过早

无懈可击的构思在手,许多创始人的第一个冲动就是融资。但Tabb发现,在融资之前自给自足并推迟融资进程有助于创企投资的良性发展。

Tabb说:“对于融资,我建议早期创业者不要操之过急。很多创业者就试图用幻灯片交换资金。我们等了将近一年,直到我们知道这是一项风险业务后才开始融资,因为并非每一家创企都有风险,所有人也都不愿意承担损失。随着客户和营收的增长,我们也不断努力。尽管一切并没有尘埃落定,但我们在很大程度上已经了解进入市场的潜在方式。这使我们 2012 年夏天种子轮的融资手到擒来。如果公司创造了价值,融资过程就不必费口舌之力——只需呈现实际用户体验。”

作为这种融资策略的投资者,Trenchard认可了这一策略的有效性:“当我们在考虑是否领投他们的种子轮融资时,Lloyd给了我 10 份客户推荐信,其中大多数都由First Round投资的公司所写。我热忱地与每一位员工交谈,他们对产品前所未有的热爱令我非常震撼。”

市场:双倍下注,展现差异,脱颖而出

Tabb成功pitch的另一个关键是他发给Trenchard的一封电子邮件,这份长为 216 词的邮件概述了Looker有望广泛应用的行业趋势。

Tabb与Porterfield共同剖析了邮件中所列的一些赌注和趋势:

1. 投注SQL(Structured Query Language,结构化查询语言)

2. 学习新语言

3. 扩展亚洲最佳在线娱乐平台

4. 减少数据延迟

最后一点对Tabb来说至关重要。Tabb表示:“在网络世界中,现实世界发生的一切不得而知。我一直认为成立一个技术创企有点像飞行:有气象条件好、可以看见跑道的VFR(visual flight rules,目视飞行规则),也有可见度差、必须依靠仪器的IFR(instrument flight rules,仪表飞行规则)。”

“所有科技企业都是IFR。客户群的需求并不清晰。但在 2011 年,最主要的问题是大多数公司缺乏工具,所以他们只能‘盲飞’。而我们也赌了一把:如果我们能够为他们提供工具,那么他们的业务就拨云见日了。比如,Looker早期的几家客户都成为了独角兽。有点偏心的说,我认为他们的成功,部分归功于出色的数据处理工具。”

脱颖而出再难,也要在拥挤市场占一席地

虽然商业的斗角场已经有几个厉害的老牌企业,但Looker团队发现,一个看似高手如云的市场可能并非如我们所想,相反,这可能是一个巨大的猎场。

Trenchard表示:“拥挤市场的好处在于,你可以清晰地了解产品的需求和客户对价格的承受度。当然,缺点是你需要从一个清晰的角度切入市场。 2012 年,当我收到他们的邮件时,Looker产品仍然处于早期阶段,但很明显,这个赌注是稳赚不赔的,并且足够与众不同,发展潜力也足够大。”

营销与GTM:确定模式,扩大规模

鉴于阐释产品价值的难度,Tabb和Porterfield也赌了一把。

“难度最大的部分是我们不清楚应该如何处理该产品。开源?成立服务公司?”Porterfield说。Tabb表示赞同:“我们并不了解正确的交付机制,或许是与咨询相似的定制化服务,和客户联系紧密,或者我们走产品路线,只做客户手中的销售工具。所以我们决定不给自己定性。”

对Tabb而言,这一点至关重要:“创始人常常觉得自己必须清楚地解答任何问题。因此,当我们遇到未知时,就会抗拒前行,停下来找到解决方案。正如我刚才所说,往往没有真正定性的产品会完全改变我们的商业模式。”

面对这种开放性的商业模式,早期Looker团队利用每个新客户测试不同的方法,比如咨询服务、独立产品、产品组合。

对于这一点,Tabb提出了几点建议:

1. 展现价值

Looker采用微调的经典SaaS模式——免费试用,使客户尽可能多地使用我们的产品,正所谓“放长线钓大鱼”,一旦客户体会到产品的价值,银行账户上的数字就是对公司的回报;

2. 急流勇退,选贤举能

Looker完成A轮融资之后,Tabb放弃了CEO的职位,由Frank继任。这一举措也改变了整个公司的轨迹。担任CTO后的Tabb与Ben建立了一个出色的团队,使他们的产品继续保持优势。

3. 潜心研究商业模型,从内之外探索学习

Looker利用数学方法解决数据处理问题,组建早期销售团队进行营销,利用First Round的资源优势与潜在客户建立联系,扩展客户群,例如thredUP和HotelTonight。

4. 变模型为计划——并征服它

计划在手,Looker制定了相应目标。七年来,Looker从未错过既定目标,实现了 28 个季度计划的连续执行。在设定季度目标时,不要过于偏离模型。可以适度提高目标,但不要超出团队的能力。


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